Palmira, Valle del Cauca, Colombia

Fernando Estrada

La teoría de las prospectivas fue la primera en proponer que las personas no somos máquinas racionales; no actuamos siempre con suprema inteligencia.


Ha planteado Taleb en Antifragile (Random House, 2012) que en nuestras vidas el componente de racionalidad consiste en conservar lo bueno, deshacerse de lo malo y saber retener ganancias. Del mismo modo, a como obra la naturaleza, como un filtro que se queda con las crías buenas y se deshace de las malas. Juzga el autor que la racionalidad es nuestro atributo por excelencia, por ella seleccionamos opciones y elegimos mediante un proceso de evaluación/evolución. La naturaleza alcanza estados mejores que los anteriores; se trata de aquello que los biólogos denominan "propiedad dependiente". Es decir, cuando actuamos por ensayo y error, la racionalidad consiste en no rechazar algo que sea claramente mejor que lo que teníamos antes.

Sin embargo —pienso—, las opciones de escoger racionalmente lo mejor se esconden donde no queremos que se escondan. Las opciones como las oportunidades se benefician de la variabilidad, pero también de situaciones donde los errores suponen costes pequeños. De modo que los errores son como opciones a la larga, los errores afortunados suponen ganancias y los desafortunados suponen pérdidas. Claramente no siempre hemos pensado de esta manera. Nos hemos negado muchas veces a creer que hacemos parte de la cadena evolutiva.

En economía, predominó hasta hace poco la idea del homus economicus como ser racional. Se consideró que las personas toman decisiones de un modo racional, valoran costos y beneficios, escogiendo siempre los mejores resultados. Los economistas creían que la gente se comportaba así en condiciones de certidumbre e incertidumbre y formalizaron su lenguaje para expresar la toma de decisiones racionales. Es lo que se conoce como la teoría de la utilidad esperada. Con todo, en realidad, tomamos frecuentemente decisiones irracionales que no ofrecen beneficios y que llegan a ser incluso perjudiciales.

Debemos a dos psicólogos los primeros estudios sobre estos comportamientos extraños: Amós Tversky y Daniel Kahneman. Ambos examinaron la toma de decisiones y respaldaron sus hipótesis con pruebas experimentales. Su ensayo Prospect Theory: An Analysis of Decision under Risk planteaba una teoría que originó el campo de estudios denominado: economía del comportamiento. Su objetivo era hacer psicológicamente más realistas la teoría de los economistas sobre la toma de decisiones.

Como nos comportamos ante el riesgo
Tversky y Kahneman se dieron cuenta que la gente viola frecuentemente los supuestos de los economistas sobre el comportamiento; ante todo, cuando las consecuencias son inciertas, lejos de actuar de modo racional o a favor del interés propio, les afecta la manera en que se presenta la decisión. Las conjeturas de ambos autores contradecían las teorías convencionales.

Los economistas aceptaban que la mayoría de la gente tiene aversión al riesgo. Por ejemplo, si se ofrece la opción de recibir $500.000 o de tener una probabilidad del 50% de recibir $2.500.000, la gente suele preferir lo primero; a pesar de que la expectativa media de lo segundo es superior. Los psicólogos decidieron experimentar presentando una situación contraria, dando a las mismas personas la opción de perder $500.000 o de tener una probabilidad del 50% de perder $2.500.000. En esta situación, los mismos que habían escogido la opción segura en la situación anterior, eligieron la más arriesgada, en este caso, se constató consecuentemente una cierta inclinación al riesgo.

La teoría económica sobre la toma de decisiones en condiciones de incertidumbre suponía que un individuo puede tener aversión al riesgo, buscarlo o ser indiferente, y que estas actitudes se aplicarían tanto en caso de ganancias como de pérdidas. Sin embargo, Tversky y Kahneman observaron que aquellos individuos que tenían aversión al riesgo, en caso de ganancia, lo asumían en caso de pérdida; la naturaleza de la preferencia individual parece cambiar.

El proyecto que ambos autores desarrollaron en Princeton permitió demostrar que las personas tienen aversión a las pérdidas y que están dispuestas a arriesgarse para evitar pérdidas, pero no cuando hay ganancias. Es el caso cuando la pérdida de utilidad por perder $50.000 parece mucho mayor que la ganancia de utilidad por ganar $50.000.

Estas curiosidades muestran que la manera como se presentan las opciones influye en las decisiones de la gente, aunque el resultado final sea el mismo. Consideremos, por ejemplo, una situación en la que se espera que una enfermedad acabe con la vida de 600 personas. Existen dos programas para combatirla: el A, que salva a 200; y el B, que ofrece una probabilidad de un tercio de salvarlos a todos frente a una de dos tercios de no salvar a nadie.

Cuando el problema se plantea de este modo, la mayoría de la gente muestra aversión al riesgo, y opta por la certeza de salvar a 200. Pero si se replantea el problema con la opción del programa C, el cual garantiza la muerte de 400 personas, y el D, que ofrece una probabilidad de un tercio de que no muera ninguna persona frente a una de dos tercios de que mueran 600, la mayoría de la gente escoge el arriesgado programa D.

Sintetizando, los resultados obtenidos en ambos pares de alternativas son idénticos; tanto con A como con C quedan 400 muertos, mientras que con B y con D existe un resultado esperado de 400 muertos, pero en el segundo caso la gente pasa a preferir la opción de mayor riesgo. Las personas están más dispuestas a asumir riesgos para impedir que se pierdan vidas (pérdidas) que para salvarlas (ganancias) y otorgan mayor valor subjetivo a perder algo que a ganarlo. Parece suceder que el dolor de perder $50.000 pesa más que la excitación de ganar $50.000.

Esa tendencia hacia la aversión al riesgo de perder significa que, si las opciones para un cambio se presentan de tal manera que sus consecuencias se perciben como negativas, es probable que la gente perciba el cambio como un problema. Estos casos se pueden usar para observar como influir en las personas; por ejemplo, si un gobierno quiere animar a la gente a adoptar una medida, tendrá más probabilidades de lograrlo haciendo hincapié en los beneficios de tomar esa decisión; y si lo que quiere es que la gente rechace una medida debe poner todo el énfasis en lo que la gente se expone a perder.

Procesos
De igual forma, Kahneman y Tverky mostraron que el proceso por el que tomamos decisiones puede afectar nuestro tipo de elecciones, incluso en caso de que el proceso no afecte los resultados finales.

Podemos imaginar un juego de dos fases, en el que al jugador se le ofrecen dos opciones en la segunda fase. En este juego de dos fases, la mayoría de la gente opta por el valor garantizado. Sin embargo, si la alternativa se ofrece como una opción entre una probabilidad menor de ganar un valor superior, la mayoría escoge la probabilidad menor de ganar más dinero, ¿a qué obedece este cambio?

El los procesos de dos fases, la gente ignora la primera fase porque es común a ambos resultados, considera las opciones como una elección entre una ganancia garantizada y una mera probabilidad de ganancia a pesar de que las probabilidades resulten alteradas por la primera fase. Esto entra en contradicción con la teoría estándar de la racionalidad económica, según la cual nuestras decisiones sólo se ven influidas por los resultados finales.

Tontos racionales
Las consecuencias derivadas de los experimentos de Kahneman y Tversky: perder nos causa un mayor dolor que la posibilidad de ganar; es decir, interpretamos las pérdidas y las ganancias en función del contexto. Ambos autores han contribuido a explicar por qué la gente toma decisiones contradictorias con el modelo del homus economicus racional, o con la teoría de la utilidad esperada.

Estos aportes han sido claramente significativos en la disciplina económica. Comprendemos ahora mejor el comportamiento de los consumidores, los avances en estudios sobre el marketing y la publicidad. Al explicar la manera como se toman decisiones, las empresas y comerciantes pueden vender mucho más eficazmente. Un ejemplo de estos estudios son las ventas ofrecidas mediante promociones en las que se ofrecen "grandes descuentos", sobre artículos con precios inicialmente elevados.

La teoría prospectiva en los estudios de Kahneman / Tversy ha tenido notable influencia en numerosos casos de decisiones cotidianas, i.e., permite explicar por qué la gente es capaz de desplazarse a otra parte de la ciudad para ahorrarse $10.000 comprando un iPod de $1.000.000, pero es poco probable que realice el mismo viaje para ahorrarse $10.000 en una nevera de $2.000.000, aunque el impacto sobre su riqueza neta sea el mismo en ambos casos.

El dolor de perder nos explica también el llamado "efecto de dotación", es decir, la gente tiende a concederle mayor valor a un objeto cuando lo posee —y no quiere perderlo— que antes de poseerlo, cuando es sólo una ganancia potencial.

La economía del comportamiento resulta clave para la comprensión de toda la teoría económica y ha introducido el realismo psicológico en el estudio de la economía moderna. La teoría de las prospectivas fue la primera en proponer que las personas no somos máquinas racionales; no actuamos siempre con suprema inteligencia.

Quizá la distinción más importante en la vida no es entre "verdadero" y "falso", sino entre racionales y tontos racionales.

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